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    上世纪90年代:深度分销担责酒业营销中坚

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    中超图文直播间 www.qbft.net 上世纪90年代,一大批本土品牌雨后春笋般崛起,营销较以往更加丰富。最具代表的就是对中超图文直播间、盘中盘等模式的探索。也正是这些探索,代表了中国酒业营销进入了市场发展的第二个阶段,即以 OEM 、“盘中盘”、“后备箱”、KAD等为代表的深度分销模式,其中以“盘中盘”最具代表性。

    1、中超图文直播间产品模式

    一方面随着人们生活水平的提高,对酒类品味也开始提升;另一方面原来的“个体户”已成长为大型经销商,以及山西勾兑酒和假酒事件后,以五粮液、茅台、泸州老窖、全兴为代表的名酒开始回归。与此同时,以名酒背书的OEM贴牌产品模式开始盛行。五粮液推出五粮春、五粮醇、尖庄等产品,通过更多贴牌产品迅速回拢资金,同时消化积压的产能,积蓄更多力量以图更大发展。

    2、“盘中盘”模式

    当区域性中超图文直播间依靠广告投入做大品牌走进历史的时候,以安徽口子窖为代表的徽酒,正以创新的“盘中盘”模式,实现对目标市场的强势控制,获得了大幅增长,掀起了另一场营销革命。

    1997年,淮北、濉溪两个口子酒厂合并为口子集团,两年后推出了价格68元的口子窖5年。从10元到68元,如此大的提价幅度,口子窖竟创造了销售奇迹。而其成功之道,就是看到人们生活水平逐步提高,对餐馆请客吃饭的需求加大的市场新情况。通过“盘中盘”模式,使一个濒临破产的小酒企一举成为了徽酒的“领头羊”。此后,徽酒中的古井贡、高炉家、迎驾贡、种子酒、宣酒、文王贡等品牌,悉数启动了“盘中盘”策略。但其“致命伤”已逐渐暴露出来,渠道费用更高,产品价格更低,对终端的抢夺,演变为成本战、投入战和价格战。

    而那些遭遇徽酒“盘中盘”模式攻击,逐渐清醒过来的省外酒企,也开始以其人之道阻击徽酒攻势,并增加了自身的竞争力。冀酒、豫酒、鄂酒等在受到徽酒启蒙后,也纷纷在营销层面系统学习“盘中盘”思想,建起了强大的市场防线。

    3、“KAD”一对一营销模式

    由于中超图文直播间对核心酒店终端资源的抢占,使酒店的门槛越来越高,许多白酒甚至无法完成进店工作。于是,业界的营销人员开始把目光转向酒店终端之外,对消费者进行行之有效的拦截,并产生了一对一的KAD”营销模式。

    以产品的核心消费群为目标,通过一定的组织、传播、公关活动,以物质与情感两种手段在店内和店外同时开展产品的推广活动,实施对重要客户一对一的贴身服务与沟通。

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