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    夹缝求生,散酒须靠三大优势

    文章出处:责任编辑:赵小英查看手机网址
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    人气:-发表时间:2017-07-22 09:19【

    中超图文直播间 www.qbft.net 中国酒业向来由正规、标准、瓶装的大牌酒企牢牢统治,原始形态的中超图文直播间在激烈的竞争过程中一度濒临消亡。事实上,在很多经济相对发达地区,经历过白酒草长莺飞的黄金十年,散酒基本都被盒/瓶装酒所收割。时至今日,面对消费潜力巨大的大众酒水市场,各大酒企纷纷快马加鞭,全力向三四线城市下沉,越来越多的品牌盒装酒和拼装酒挤入县乡市场??梢运?,区域市场的争夺异常艰难,留给散酒的生存空间十分狭窄。

    社会文明不断进步,消费水平不断增长,如何让散酒“卷土重来”并保持坚挺势头?基于一年多来走访云贵川等市场的实地考察,笔者从销售心理层次总结了散酒热销的三大主因,希望为酒企制定销售方案带来一些启示。

    大众与生俱来的心理好感度

    散酒跟瓶/盒装酒比较,不管是出身、品质,还是安全认识,在消费者心理都处于弱势地位。散酒销售的好与坏,跟区域经济文化水平、大众认识有直接的关联。经济文化水平越高、百姓认知越丰富,散酒的接触度越低;反之越高。这就是为什么散酒在西南、东北地区发展势头良好,且市场地位十分稳固,倘若没有特殊情况,短期内很难被品牌盒/瓶装酒所取代。

    散酒能在西南、东北保持强势更本质在原因在于当地大众对散酒有先天心理好感度。而这种好的心理暗示,让大众对中超图文直播间产生了一种信任的默契,从而愿意热衷消费购买。

    产品五官体验的极致生动化

    白酒行业有一个共识,那就是讲究终端生动化。品牌酒企在市场操作中,经?;岽蛟煺踅只蛘咧苯影?,尽可能使销售氛围最大化。除此之外,配合品牌氛围营造,再进行试饮促销,有时还有现场的白酒品质展示。这是为了营造品牌五官体验,刺激消费者购买。

    说到五官体验,散酒更直观,更生动化。因为散酒的整个销售过程,完美演绎了五官体验营销,循序渐进地引导消费者。首先进店满是浓郁酒香的嗅觉感受,其次是大坛装的视觉,继而是店老板推荐或是朋友建议尝试的听觉,接下来是店老板打酒产生联想的触觉,最后是倒进酒杯品尝的味觉。

    当然刺激购买的诱因是极致生动化的五官体验,但持续购买的诱因还是在于产品的品质。随着消费者健康意识的增强,市场上过于低廉的散酒同样越来越滞销。但这并不是意味着价格上涨就能解决问题,前提必须得有基础的品质保障,否则不可能获取消费者的信任。

    好奇尝试购买的成本随机性

    散酒与瓶/盒装酒的本质区别,既在于酒也在于营销推广。我们所见过的品牌酒企,没有一家不做广告,不在终端做市场引导的。但散酒却没有任何手段,一是因为散酒多数都是地方小作坊酿造,二是生产者也没有那么多的人力、物力、财力去做这些功课。因此,对于消费者来说,购买散酒更多的是购买产品本身,没有附加过多的其他成本。

    此外,散酒在终端都是按两卖、按斤卖,购买的随机性很强,想喝多少买多少。这种方式对于普通老百姓来说,比较容易接受。这不像买瓶/盒装酒,基本都是500ml为主,有时喝不完还剩下一些,又不能退。倘若万一选的酒喝不习惯,只能是勉强喝掉,这就让消费者多了一些心理压力。

    散酒在强势区域市场,有大众基础优势,所以销售坚挺。品牌白酒要想通过正常的营销方式去打败散酒是不切实际的。但中超图文直播间多是弱势酒企,很难适应规?;志米髡?,而品牌白酒多为资本体量大的强势酒企。笔者认为,二者的较量最终会走向泾渭分明,大众的购买倾向也会伴随认知的丰富而变化。

    摘自《中国酒文化网》鼎信基酒中超图文直播间


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